Durante
o julgamento, juízes, desembargadores e ministros dos tribunais
superiores fazem, às vezes, perguntas difíceis de responder. Mas
questões são inesperadas ou enigmáticas quando não foram antecipadas
pelo advogado, promotor ou procurador, apesar de toda a preparação para o
caso. Por isso, é preciso desenvolver técnicas para enfrentar essas
situações, antes que uma resposta errada cause danos irreparáveis ao
processo.
Não são só os magistrados que fazem perguntas duras de
responder. Também as fazem chefes, superiores, clientes, outros
advogados no trabalho ou na audiência de palestras e alunos em salas de
aula. Em muitos casos, é possível responder: "Não sei, vou ver". Em
outros — principalmente nos tribunais — essa dificilmente é uma opção.
Por
isso, é preciso desenvolver mecanismos de defesa contra "ataques
inesperados ou enigmáticos", diz o advogado e professor de Direito Elliott Wilcox, editor do site TrialTheater.
Mesmo o dom de ter resposta rápida para tudo pode não ajudar muito em
um tribunal. É preciso dar a resposta certa — ou a melhor possível.
Existem técnicas que alguns profissionais dominam naturalmente e outros
as precisam desenvolver:
1. Pausa para pensar. Muitos
advogados e promotores pensam que não podem "enrolar" para dar uma
resposta e começam a falar coisas desordenadas, sem muito sentido, até
que uma palavra, uma ideia atravessada, os coloque no caminho da
resposta certa. Isso prejudica seu desempenho, porque cria a impressão
de que sequer sabem o que estão dizendo. As palavras têm a função de
externar seus conhecimentos, mas também de manter o controle da
situação.
Na verdade, não existe uma razão para impedir uma pessoa
de parar por alguns segundos para pensar. Por que existiria? O silêncio
é embaraçoso? Não é. E não precisa ser preenchido com "ruídos", como um
palavreado sem sentido e sem utilidade. "Cair na tentação de responder
rapidamente é jogar fora a oportunidade de reunir seus pensamentos e
organizar sua resposta", diz Wilcox. "É inacreditável o que um cérebro
pode fazer em uns dois ou três segundos de silêncio", ele afirma.
A
pressa de responder é uma característica de pessoas inseguras, que
sentem receio de desagradar o interlocutor. Pessoas confiantes não
sentem urgência em dar qualquer resposta. Para elas, é melhor pensar por
três ou quatro segundos e oferecer a melhor resposta possível, do que
confundir ainda mais as coisas. A pausa é natural.
Para os
profissionais que "não se dão ao luxo" do silêncio por alguns segundos, a
melhor coisa a fazer é praticar no dia a dia, quando um colega, um
sócio ou quem quer que seja lhes façam uma pergunta. "Pratique até se
sentir confortável com seus dois, três ou quatro segundos de atividade
com seu próprio cérebro, mesmo com perguntas fáceis de responder. Torne
isso um hábito — uma reação automática, quando as perguntas forem mais
complexas", recomenda o professor.
Algumas vezes você precisa mais
do que três ou quatro segundos para responder. Você pode usar técnicas
diferentes: 1) Peça ao questionador para lhe dar um momento para pensar,
a fim de lhe dar a melhor resposta, em vez de uma resposta apressada;
2) Permaneça em silêncio por alguns segundos e, ao mesmo tempo, olhe nos
olhos do questionador; ele pode sentir a necessidade de ocupar o vácuo
do silêncio e, quando isso acontece, ele pode lhe oferecer informações
que ajudam muito, do tipo: "Eu estou perguntando isso porque..." ou "O
que estou tentando determinar é se..." Essa informação adicional irá
colocá-lo no caminho da melhor resposta.
2. Repita a pergunta.
Há quem raciocine melhor caminhando, outros falando em voz alta. Melhor
do que falar qualquer coisa, é repetir calmamente a pergunta. Repetir a
pergunta é uma técnica opcional, quando há apenas um interlocutor.
Quando há muitos, como numa audiência, é uma técnica essencial. Muitas
pessoas na audiência podem não ter ouvido ou entendido a pergunta. A
repetição da pergunta, como primeira parte de sua resposta, coloca a
audiência na conversação e lhe dá segundos preciosos para planejar sua
resposta.
3. Peça ao questionador para repetir a pergunta.
É um "golpinho", facilmente identificável como uma tática para se
ganhar tempo. Mas pode funcionar, especialmente quando o questionador
tropeçou na pergunta, não pronunciou bem algumas palavras ou foi
atrapalhado por algum barulho. A recomendação é: use-a com moderação.
4. Peça para esclarecer a pergunta.
Essa é uma das melhores técnicas. Na maioria dos casos, um magistrado,
por exemplo, faz uma pergunta porque quer uma resposta, um
esclarecimento, não porque quer atormentar o trabalho do advogado ou do
procurador. Se isso é verdade, não há nada errado em um pedido de
esclarecimento da pergunta ou, melhor ainda, do objetivo da pergunta:
"Para que eu possa lhe dar a resposta que o senhor quer, poderia me
dizer o que senhor quer determinar?"; "Quando o senhor menciona
'acidentes', o senhor se refere a todos os tipos de acidentes que podem
ocorrer no trabalho ou apenas aos acidentes que necessitam tratamento
médico?"; "Quando o senhor menciona nossa presença na Internet, o senhor
se refere apenas ao website da empresa ou a todos os links e campanhas
publicitárias criados pela empresa?". Todas são perguntas que podem
levar o questionador a lhe dar o fio da meada da resposta certa.
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